شخصیت نقش تعیین کننده ای بر رفتار مشهود و آشکارفرد دارد آلپورت[1] شخصیت را سازمان پویای نظام های روانی فیزیولوژیکی درون فرد تعریف می کند که سازگاری منحصر به فرد او را نسبت به جهان تعیین می کند. هیلگار[2] شخصیت را الگوی معینی از رفتار و شیوه های تفکر تعریف می کند که سازگاری فرد را با محیط تعیین می نماید.مدل پنج عاملی شخصیت یکی از مسلط ترین و تاریخی ترین مدل های ساختار شخصیت است و بسیاری از روانشناسان بیان کرده اند که مدل پنج عاملی بسیاری از متغیرهای شخصیت را در بر می­گیرد.مطابق نظر مکدونالد[3] (1993) این مدل ابتدا توسط گالتن [4](1884) مطرح شد. پنج عاملی که در مطالعات انجام شده به وفور آمده اند،عبارتند از:( ثبات هیجانی،برونگرایی،گشودگی به تجربه،همسازی و وظیفه شناسی).

بدیهی است که بخش زیادی از زندگی بزرگسالان صرف کار می شود و به نظر می رسد که فعالیت کاری از نظر سلامت روانی شخص،فعالیتی مهم به شمار می رود و حتی برای بسیاری از مردم عامل رضایت از زندگی می باشد. کار صرف نظر از تامین مالی می تواند برخی از نیازهای اساسی نظیر تحرک روانی و بدنی تماس اجتماعی،احساس خود ارزشی، اعتماد و توانمندی را ارضا کند با این وجود می تواند منبع نارضایتی تبدیل شود و شخص را در جهت فرسودگی شغلی سوق دهد (بختیاری،1387)

فشارهای روانی و آثار آن در سازمان ها،در دهه اخیر مورد توجه بسیاری از پژوهشگران قرار گرفته است با افزایش شدت و مداومت فشار روانی،پدیده روانی جدیدی تحت عنوان فرسودگی شغلی به وقوع می­پیوندد.فشار روانی شدید ناشی از ماهیت،نوع یا وضعیت نامناسب کار به پیدایش حالتی در کارکنان منجر می شود که فرسودگی شغلی نام دارد(زارعیان ،1385).

در این وضعیت فرد اهمیت معنای خود را در کار از دست می دهد،دائم خسته است،پرخاشگری دارد،بد گمان،منفی باف،بدبین و عصبانی است و هم چنین فرد دچار فرسودگی شغلی به زودی تمامی همکاران خود را مبتلا می کند (طلایی ودیگران ،1386).

فرسودگی شغلی نه تنها موجب بروز آسیب های جدی جسمی و روانی در افراد می شود،بلکه با افزایش میزان غیبت،کاهش انرژی و بازده کاری به افت کاری نیز می انجامد. تحقیقات نشان داده است که اثرات فیزیولوژیکی فرسودگی شغلی برفرد عبارتند از: بی نظمی ضربان قلب،افت فشار خون،کاهش عملکردکلیوی، فراموشی، ضعف و حتی سکته قلبی می باشد. سایر نشانه های جسمی عبارتند از خستگی،کاهش یا افزایش وزن، بی اشتهایی سردرد و بی خوابی (فیلیان ،1371).

به طوری که سازمان بهداشت جهانی (1987)اعلام کرده است که نصف جمعیت کارمندی از شغل خود ناراضی هستند 90در صد آنان معتقدند شغلشان در جهت اهداف زندگی آنها نیست و 75٪کسانی هستند که به دلیل عدم رضایت شغل و عدم توانایی به  دنبال کمک

 های روان شناسی می باشند. با افزایش مطالعات در زمینه فرسودگی شغلی پیشرفت های زیادی در این زمینه به دست آمده است و تعداد زیادی از این مطالعات اهمیت این عارضه را در رابطه با تولید و اثر بخشی شغلی،کارگریزی،علل بیماری ها و آسیب شناسی روانی و نیز ارتباطات نا مناسب اجتماعی و خانوادگی را نشان داده اند .

فرویدنبرگر[5] و همکاران(2001)معتقدند که فرسودگی شغلی یک مفهوم سه بعدی است که بعد مرکزی و آشکار آن فرسودگی هیجانی است. وقتی افراد در مورد فرسودگی شغلی خود سخن می گویند بیشتر به بعد خستگی تاکید دارند در شرایطی که بین ارائه دهنده خدمت وگیرنده آن فاصله ایجاد شود به آن مسخ شخصیت می گویند که بعد دوم فرسودگی شغلی است. بعد فقدان موفقیت فردی بعد سوم فرسودگی شغلی است که در شرایط فرسودگی کاهش می یابد.(فیلیان ،1371)

در مشاغلی مانند شغل معلمی که فرد شاغل ارتباط تنگاتنگی با گیرندگان خدمت دارند،فشارهای زیادی به شخص ارائه کننده خدمت وارد می شود و از این رو شخص را دچار فرسودگی شغلی می ـ نماید.عامل دیگری که به عنوان یک فاکتور تعیین کننده در فرسودگی شغلی است تفاوتهای فردی مانند ویژگی های شخصیتی  فرد است(وحدانی ودیگران ،1391).

وجود فرسودگی شغلی در مربیان و دست اندر کاران تعلیم و تربیت عوارض نامطلوبی در دانش آموزان، شخصیت و پیشرفت آنان بر جایی می گذارد،بی شک می توان ادعا نمود که جامعه ای می تواند به توسعه پایدار دست یابد که مردم آن جامعه،سالم و آموزش دیده،خلاق و مسئولیت پذیر و آگاه باشند.

بی شک پرورش این مردم آگاه و مسئولیت پذیر برعهده نظام آموزش و پرورش است.امروزه آموزش و پرورش بیشتر به صورت رسمی و سازمان یافته در سطح گسترده جریان دارد که با رشد اخلاقی، اجتماعی، فرهنگی، توسعه علمی،صنعتی و اقتصادی بسیار مرتبط است با چنین اهمیت و ارزشی که برای آموزش و معلم در جامعه تصور می شود، سرمایه گذاری در جهت تربیت و تامین این رکن مهم، سودمندترین سرمایه گذاری ها است و در این میان، بهبود کیفیت آموزش در نظام آموزشی،سلامت روانی معلمان و تاثیر آن برنحوه رفتار، تدریس وکارآیی معلم و پیشرفت تحصیلی دانش آموزان، موضوعی است که بیشتر متخصصان آموزش وپرورش بر اهمیت آن تاکید دارند .

در نهایت بررسی رابطه ویژگی های شخصیتی با فرسودگی شغلی اطلاعات مناسبی رادر جهت برنامه ـ ریزی و مدیریت پیشگیری در احتمال بروز فرسودگی شغلی در بدو استخدام یا حین کار فراهم می ـ آورد.

[1]-Alport

[2]-Hillgar

[3]-Macdonald

[4]-Gallton

[5]-Freudenberger

بازارهای سهام سیستم های پیچیده ای هستند که از مجموعه ای از زیر سیستم های تشکیل شده اند. در این سیستم هر سرمایه گذاری تحلیل و فرمول های مخصوص به خود دارد که با بهره گرفتن از آن ها و درک خود از رخدادها و شرایط فعلی بازار، در مورد نحوه ی سرمایه گذاری تصمیم می گیرد. این گونه فاکتورهای  تاثیر  گذار را فاکتور (1و2) می نمایم. در کنار فاکتورهای فیزیکی، عوامل روحی و روانی نیز در نوع سرمایه گذاری و رفتار سرمایه گذاران تاثیر می گذارد.  این فاکتورها باعث می شوند  تا پیش بینی دقیق رفتار بازار سهام غیر ممکن شود. ابزار های  متنوعی برای  مدل  کردن بازار سهام و سرمایه گذاری  وجود دارند، الگوریتم های ژنتیک، شبکه های عصبی، درخت های  تصمیم، سیستم های  نورون-فازی، سیستم های شبکه اجتماعی، مکانیک کوانتوم و اتوماتای سلولی از جمله ابزارهای مناسب می باشند. اگر در مدل ارائه شده، فضای شبیه سازی یک فضای شبکه ای گسسته باشد و به هر عامل سک سلول از شبکه را نسبت دهیم. مدل مورد نظر به آتوماتای سلولی مبدل می گردد. 

آتوماتای سلولی، یک سیستم پویا، گسسته و شبکه ای محلی می باشد. از آتوماتای سلولی در مسائلی که جنبه خود سازمانده دارند، به خصوص در سیستم های دارای پیچیدگی فراوان، استفاده می شود. همچنین آتوماتای سلولی در بازی های کامپیوتری و مدل سازی های فیزیکی، بیولوژیکی و اجتماعی کاربردهای فراوان دارد. ترکیب الگوریتم های جدید با این نوع از آتوماتا باعث بوجود آمدن آتوماتاهای سلولی جدید مانند آتوماتای سلولی ژنتیکی، آتوماتای سلولی فازی، آتوماتای سلولی شبکه عصبی، آتوماتای سلولی مراتبی.

آتوماتای سلولی و پشته ای و آتوماتای یادگیرنده سلولی شده است. امروزه مطالعه علوم اقتصادی با بهره گرفتن از آتوماتای سلولی روند روبه رشدی را طی می کند (1و2و4)

هیچ اتفاقی در بازار بورس تازه نیست و نمی‌تواند هم تازه باشد، زیرا تمام گمانه‌زنی‌ها در بازار بسیار قدیمی و کهنه هستند. تمام آنچه که امروز در بازار بورس اتفاق می‌افتد قبلا هم رخ داده و دوباره امروز دارد اتفاق می‌افتد که من هرگز آنها را فراموش نکرده و نمی‌کنم…

در بازار بورس همیشه افرادی هستند که تلاش می‌کنند تا شمارا به‌نحوی مجاب کنند طبق قیمت‌های زنده، دیوانه‌وار سرمایه‌خود را جابجا کنید یا به‌صورت کوتاه‌مدت سرمایه‌گذاری کنید. اما توجه کردن به این تحریک‌های مفرط و اغراق آمیز حتی برای بورس‌بازان حرفه‌ای هم دیوانگی‌است.

 
یکی از مشهورترین و بزرگترین بورس‌بازان تاریخ وال‌استریت، که تاکنون پا به عرصه حیات گذاشته، «جسی لیوِر مور» است که توانسته با الگوی منحصربفردش از همین خرید و فروش‌های لحظه‌ای در بورس سود بسیار خوبی به جیب بزند. دلیل موفقیت وی را می توان در طرز فکر او دانست. او درعین اینکه یک بورس باز بود، به این اعتقاد نداشت که همیشه یک سری اقدامات هست که حتما باید آنهارا انجام داد. درواقع، میراث «لیورمور»، یک شمشیر دولبه است.

به گزارش بیزنس اینسایدر، لیورمور از یک سو نخستین فردی بود که توانست زبان کهنه عرضه و تقاضا را کد نویسی کند تا تشخیص داده شود که انتقال سهام و بازارهای سهام در یک سری از الگوهای تکراری انجام می‌شود.

لیورمور می‌گوید: من خیلی زود فهمیدم که هیچ اتفاقی در وال‌استریت تازه نیست و نمی‌تواند هم تازه باشد، زیرا تمام گمانه‌زنی‌ها در وال‌استریت بسیار قدیمی و کهنه هستند. تمام آنچه که امروز در بازار بورس می‌افتد قبلا هم رخ داده و دوباره امروز دارد اتفاق می‌افتد که من هرگز آنها را فراموش نکرده و نمی‌کنم.

اما عمل‌زدایی لیورمور، دقیقا موقعی اتفاق افتاد که او توصیه‌های خودش را هم فراموش کرد. وی بعنوان مثال، او یکی از قوانین کاردینالی خود را نقض کرد و پس از استفاده از اطلاعات چندین خبرچین بورس یک اشتباه منجر به ضرر هنگفت او شد که هرگز نتوانست این ضرر مالی را جبران کند. وی غیر از معدود زمانی که در بازار بورس به پیروزی‌های موقتی دست‌یافت، در سایر مراحل زندگی خود فرد

 خوشحالی نبود و درنهایت در سال 1923 میلادی و در 63 سالگی در یک هتل در هلند با شلیک گلوله به سرش، به زندگی خود پایان داد.

یکی از زنان بیشمار وی یادداشتی را با این مضمون در کنار جسد لیورمور یافته بود: زندگی آنطور که می‌خواستم برای من پیش نرفت. با این‌حال، لیورمور زندگی خود را در با ثروتی که از دانش و هنر پیش‌بینی بازار بورس بود گذراند.

دلالی سهام الزاما به این معنا نیست که یک نفر باید دائما دست به معامله بزند همان‌گونه که یک نقاش ساختمانی الزاما تمام سطوح یک خانه را رنگ نمی‌کند. شاید بسیاری از تازه‌کاران بازار بورس از اینکه بشنوند لیورمور، بُت بسیاری از بورس‌بازان بزرگ، از رویکرد «خرج کمتر، صبر بیشتر» تبعیت می‌کرد، شگفت‌زده شوند. او در نخستین روزهای فعالیتش به‌عنوان دلال بورس، به بودجه مقطعی خود متکی بود و بمحض فارغ‌التحصیلی و کسب اولین سرمایه‌اش، توانست سرمایه‌گذاری بلندمدتی را انجام دهد. در ادامه به مهم‌ترین و مشهورترین جملات قصار لیورمور اشاره می‌کنیم.

– پول از راه صبر درمی‌آید نه از راه خرید و فروش.

– پول درآوردن زمان می‌برد.

– هیچوقت به این فکر نکردم که پول زیادی دربیاورم؛ بلکه این حاصل صبر من بود.

– هیچکس هرگز نمی‌تواند تمام نوسانات بازار را بشناسد.

– درست بخرید، موقعیت خود را محکم بچسبید.

– افرادی که هم بتوانند درست بخرند و موقعیت خود را محکم بچسبند، نادرند.

– به من زمان‌بندی ندهید بلکه زمان بدهید.

اگرچه لیورمور یک دلال بود اما ارزش صبر کردن را خوب می‌دانست و خوب می دانست که چه‌وقت اصلا معامله نکند. او هنر استفاده از زمان را داشت.(ا.ک)

 سرمایه‌گذاری در بازار سهام نیازمند یک استراتژی مناسب بر اساس میزان سرمایه، مدت زمان سرمایه‌گذاری، بازده مورد انتظار و ریسک‌پذیری سرمایه‌گذار است. بر این اساس، اولین گام در سرمایه‌گذاری، شناسایی سهام شرکت‌ها با بهره گرفتن از روش‌های حرفه‌ای تجزیه و تحلیل مالی و اقتصادی است.

 با وجود پیچیدگی‌ این روش‌ها، معیارهای مشخصی برای بررسی اولیه سهام شرکت‌ها وجود دارد که در این میان می‌توان به عواملی همچون چشم‌انداز صنعت، سودآوری، وضعیت نقدینگی، میزان بدهی‌ها، نسبت قیمت به سود هر سهم، درصد سهام شناور آزاد، نقدشوندگی، سیاست تقسیم سود و ترکیب سهامداران شرکت اشاره کرد. از طرفی دیگر در انتخاب سهام باید خصوصیات فردی، سود مورد انتظار و درجه ریسک‌پذیری سرمایه‌گذار را نیز مد‌نظر قرار داد.گزارش زیر حاصل گفت‌وگویی با ندا گودرزی، کارشناس ارزش گذاری شرکت تامین سرمایه امین است که برخی از شاخصه‌های انتخاب سهام برتر را مورد بررسی و تحلیل قرار داده است.

اصلی‌ترین راهکارها

اصلی‌ترین راهکار در این رابطه تحلیل بنیادی سهام است. تحلیل بنیادی فرایندی است که ارزش ذاتی یک سهم با توجه شرایط کنونی و آتی، وضعیت اقتصاد کلان، جایگاه صنایع در اقتصاد آن کشور و روند اطلاعات مالی شرکت برآورد می‌شود. پس از بررسی و پیش‌بینی سودآوری شرکت، با تنزیل جریانات نقدی آتی با نرخ بازده مورد انتظار بر اساس ریسک سهم، ارزش ذاتی آن کشف می‌شود. سرمایه‌گذاری با مقایسه ارزش ذاتی پیش‌بینی شده و ارزش بازار سهم به تصمیم‌گیری در مورد خرید (در صورت کمتر بودن قیمت روز نسبت به ارزش ذاتی) یا فروش (در صورت فراتر رفتن قیمت سهم نسبت به ارزش ذاتی آن) می‌پردازد.

  معرفی اتوماتهای سلولی

اتوماتای سلولی یک مدل ریاضی است که می تواند برای محاسبات و شبیه سازی سیستمها به کار رود. اتوماتای سلولی سیستمهای ساده ی گسسته ای هستند که با قوانین ساده و محلی می توانند محاسبات و رفتار پیچیده ای از خود بروز دهند. حلی بودن به این معناست که در تعیین مقدار جدید هر سلول، سلولهایی که در همسایگی وی هستند تاثیرگذار هستند و سلولهای دورتر، تاثیری ندارند. هر سلول برای خود مجموعه ای از حالات دارد که در هر لحظه با توجه به حالت خودش و همسایه ها تصمیم می گیرد که به چه حالتی برود. قوانین تغییر حالت در اتوماتای سلولی در طول کار ثابت است و تغییر نمی کند. . شبکه سلولها می ­تواند ابعاد متفاوتی داشته باشند و یک­, دو و یا بیشتر بعد داشته باشند. با توجه به تعداد مقادیری که سلولها می­توانند اختیار کنند, اتوماتای سلولی به دو نوع دودویی و چند مقداره تقسیم می­ شود. درک رفتار اتوماتای سلولی از روی قوانین آن بسیار مشکل می باشد و درک آن نیاز به شبیه سازی دارد.یکی از مشکلات استفاده از اتوماتای سلولی طراحی قوانینی است که عمل دلخواه ما را انجام دهد. انواع متفاوتی از قوانین به روز رسانی سلولها وجود دارند که باعث ایجاد انواع متفاوت اتوماتای سلولی میشوند. به عنوان مثال، قوانین میتوانند به صورت قطعی و یا احتمالی بیان گردند و این دو دسته از قوانین منجر به دو دسته اتوماتای سلولی قطعی و اتوماتای سلولی احتمالی میشوند. ویژگیهای اتوماتای سلولی را به اختصار میتوان به صورت زیر بیان نمود: فضا و زمان به صورت گسسته پیش میروند. اتوماتا همگن است و عمل به روز رسانی به صورت همگام انجام میشود. البته به روز رسانی حالات می تواند به شکل نا همگام نیز صورت پذیرد ، یعنی از یک گوشه ی شبکه شروع به بروز کردن می کنیم و تا انتها پیش می رویم در حالی که در حالت همگام همهی سلولها با توجه به حالت قبلی همسایه ها به روز می شوند نه بر اساس حالت کنونی شان.قوانین بر اساس همسایه های هر سلول تعریف میشوند و میتوانند فرم قطعی و احتمالی داشته باشند. اتوماتای سلولی در مواردی چون شبیه سازی فرایند های فیزیکی همچون حرکت براونی، حل شدن، شبیه سازی فرایندهای اجتماعی مانند انتشار شایعه ، شبیه سازی پدیده های شیمیایی مانند سرایت آتش و خوردگی فلزات، پردازش تصویر، تولید اعداد تصادفی و رمزنگاری بکار گرفته شده است. اتوماتای سلولی با توجه به قوانینش می تواند رفتار بسیار پیچیده ای از خود بروز دهد. قوانین را در اتوماتای سلولی می توان به صورت یک رشته ی بیتی تعریف کرد. هر بیت نشان دهنده ی حالت بعد متناظر با شماره ی بیت می باشد. مثلا قانون زیر برای یک اتوماتای سلولی با یک بعدی با همسایگی دو را نشان می دهد و یک رشته ی بیتی است. اگر رشته ی بیتی را به عدد دهدهی تبدیل کنیم نام قانون بدست می آید. به عنوان مثال قانون زیر 30 می باشد.

شکل 1 یک نمونه قانون اتوماتی سلولی

اگر تغییر حالت را برای قوانین مختلف نسبت به زمان رسم کنیم اشکالی بدست می آید که تعدادی از آنها را در شکل 2 می بینید :

امروزه به دلیل افزایش رقابت، بازاریابی و تحقیقات بازار به عنوان مولفه های پیشرفت شركت ها عمل می كنند و با شناسایی و ارزیابی مشتریان و بازار در صدد ارائه راهكارهایی برای بهبود هدف غایی شركت ها یعنی سودآوری آنها هستند.

یكی از اصول مسلم حاكم بر بازار رقابتی كنونی مشتری مداری و اعتقاد به اصول مشتری محوری می باشد. در واقع عصر امروز را عصر “تولید هدفمند” نام نهاده اند. بنابراین امروزه شركت ها از شیوه بازاریابی انبوه دست برداشته و به بازاریابی مبتنی بر هدف روی آورده اند. در این روش كل بازار را به بخش های مختلفی تقسیم می نمایند و بهترین و مناسب ترین بخش ها را بر می گزینند و برای ارائه خدماتی سودآور، بهتر از رقبای خود، استراتژی های سازمانی را تدوین و طرح ریزی می نمایند.

از آنجا كه برای بخش بندی بازار مبنای ثابتی وجود ندارد، تا شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی نمایند، برای بخش بندی بازار روی متغیرهای زیادی كار شده است، به طوری كه این متغیرها به تنهایی و یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان می دهند.

در این فصل سعی بر آن است تا ضمن بیان ضرورت و اهداف تحقیق و توضیح خلاصه ای از مبانی و متغیرهای بخش بندی بازار، مدل تحقیق به منظور شناسایی متغیر مناسب، جهت بخش بندی بازار شامپو ارائه گردد.

1-1  بیان موضوع تحقیق

با توجه به اینکه امروزه در بازار عرضه محصولات از تقاضای آن زیادتر شده است و شرکت های مختلف انواع گوناگونی از محصولات با ویژگی های مختلف را به بازار عرضه می کنند و از طرف دیگر مصرف کنندگان تنها محصولی را می خرند که نیازها و خواسته های آنها را بهتر برآورده کند. یکی از ابزارهای قوی برای شناسایی دقیق نیازهای مشتریان و ارضای این نیازها بخش بندی بازار می باشد. در بخش بندی بازار نیازهای مشتریان شناسایی و افرادی که دارای نیازهای مشترکی هستند در یک گروه قرار می گیرند. بازار از خریداران تشکیل می شود و خریداران تفاوت های زیادی با یکدیگر دارند. این امکان وجود دارد که خریداران از نظر خواسته، قدرت خرید، محل جغرافیایی، نوع نگرش و شیوه خرید با یکدیگر متفاوت باشند بنابراین سازمان هایی که در بازارهای مصرفی یا تجاری محصولات یا خدماتی را عرضه می نمایند نمی توانند نظر همه خریداران را با یک محصول و یک شیوه بازاریابی به طرف خود جلب نمایند. خریداران دارای نیازهای متفاوت بوده و به هنگام خرید از روش های مختلف استفاده می نمایند. بنابراین امروزه شرکت ها از شیوه بازاریابی انبوه دست برداشته و به بازاریابی مبتنی بر هدف روی آورده اند. این نوع بازاریابی به شرکت ها کمک می کند تا از فرصت های بازاریابی خود بهتر استفاده نمایند. لازمه بازاریابی مبتنی بر هدف بخش بندی بازار می باشد. بخش بندی بازار که به معنی تفکیک بازار بر اساس گروه های مصرف کننده است

 شامل گروهی از افراد می شود که ضمن دارا بودن یک یا چند ویژگی مشترک دارای نیازها یا واکنش های مشابه نسبت به کالاها و برنامه های بازاریابی شرکت هستند. و از دو بعد برای شرکت ها مفید است اول اینکه موجب می شود تا شرکت با توجه به توانایی هایش مشتریان را انتخاب کند تا نسبت به رقبا بهتر بتواند نیازهایشان را برآورده نماید. دوم اینکه موجب می شود فعالیت های بازاریابی شرکت در یک بخش متمرکز شده و به بخش هایی سوق داده شود که کارایی بیشتری داشته و با تناسب بیشتر با این بخش ها فعالیت های بازاریابی را طراحی نماید.

حال، با توجه به رقابتی بودن بازار شامپو در این تحقیق سعی بر این است كه با توجه به مدل منافع پژوهی خرید به بخش بندی بازار شامپو صحت پرداخته شود. برای نیل به این هدف 16 مزیت را که به نظر می رسد در خرید شامپو برای مصرف کنندگان دارای اهمیت باشد شناسایی شد. و بر اساس این مزیت ها افراد با نیازهای مشابه را در یک گروه قرار می گیرند. برای بخش بندی بازار مدل های مختلفی وجود دارد. در شكل 1-1 مدل های سه گانه بخش بندی بازار نشان داده شده است. كه عبارتند از:1) بخش بندی بر اساس ویژگی های فردی  2) بخش بندی بر اساس مزایا   3) بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری

متغیرهای این مدل های سه گانه در این تحقیق به طور كامل تشریح شده است. در مدل بخش بندی بر اساس ویژگی های فردی متغیرهای معروف عبارتند از: 1) جمعیت شناختی 2) جغرافیایی

3) روانشناختی و سبك زندگی در مدل دوم بخش بندی بر اساس مزایا متغیرهای معروف عبارتند از: 1) منافع پژوهی 2) وضعیت خرید و همچنین در مدل سوم بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری متغیرهای معروف عبارتند از: 1) گرایش 2) میزان مصرف 3) وفاداری به مارك. مدل مورد استفاده در این پژوهش برای بخش بندی بازار، مدل منافع پژوهی خرید است كه از مدل های سه گانه بخش بندی بازار استخراج شده است. در این مدل بازار بر اساس مزایایی كه مصرف كنندگان از خرید كالا جستجو می كنند به بخش های مختلف تقسیم می شود. نكته دیگری كه در بخش بندی بازار باید مد نظر داشت این است كه برای بخش بندی مبنای ثابتی وجود ندارد كه شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی كنند. بلكه برای بخش بندی متغیرها و مبانی زیادی وجود دارد كه بایستی با توجه به ماهیت محصول(خدمات) و بازارها مبانی مناسب مشخص و برای بخش بندی بازار انتخاب شوند.و در نهایت بزرگترین مزیت بخش بندی تعریف مجدد بخش های بازار و اولویت بندی آنها برای هدف گذاری و تعیین آمیخته بازاریابی خاص هر بخش است.

1-2  مسئله تحقیق

بدون شک عمر بازاریابی انبوه به پایان رسیده است چرا که دیگر عرضه تقاضای خودش را ایجاد نمی کند. امروزه مصرف کنندگان کالاها یا خدماتی را خواستارند که با نیازها و خواسته های آنان مطابقت داشته باشد، بنابراین می توان گفت که کالای (خدمات) انتخابی برای خرید، تابعی از نیازها و خواسته های مصرف کنندگان می باشد و از آنجا که ممکن است نیازها و خواسته های مصرف کنندگان متفاوت باشد، کالاهای خریداری شده متفاوت خواهد بود.

با تحقیقات به عمل آمده مشخص شد كه شركت شامپو صحت نتوانسته به طور اثربخشی بازار را بر اساس مزایای مورد نظر مشتریان بخش بندی كند و در این تحقیق سعی بر این است كه به حل این مسائل پرداخته شود تا شركت بتواند با تولید محصولات متناسب با نیازهای مشتریان، سهم قابل توجهی از بازار را به دست آورد. به طور كلی در این تحقیق مسائل زیر وجود دارد:

1- مشخص نبودن معیارهای بخش بندی بازار بر اساس رویكرد منافع پژوهی خرید؛

2- مشخص نبودن اختلاف بین رفتارهای مصرف كنندگان در بخش بندی بازار بر اساس رویكرد منافع پژوهی خرید؛

3- مشخص نبودن ارتباط ویژگی های رفتاری مصرف كنندگان با منافع پژوهی خرید؛

4- مشخص نبودن ارتباط ویژگی های شخصی مصرف كنندگان ب%

:

توسعه و جذب سرمایه اجتماعی از مقوله های جدیدی است كه امروزه در بررسی های اقتصادی، اجتماعی و ارتباطی جوامع مدرن مطرح شده است. طرح این رویكرد در بسیاری از مباحث توسعه اقتصادی، سیاسی، ارتباطی و … نشان دهنده اهمیت نقش ساختارها و روابط اجتماعی میان افراد (سرمایه اجتماعی) بر متغیرهای توسعه از همه ابعاد است. توسعه ارتباطات اجتماعی عمدتا مبتنی بر عوامل فرهنگی و اجتماعی است و شناسایی آن به عنوان یک نوع سرمایه چه در سطح مدیریت كلان توسعه كشورها و چه در سطح مدیریت ارشد سازمان ها و بنگاه های روابط عمومی می تواند شناخت تازه ای از سیستم های اقتصادی، اجتماعی، ارتباطی و … ایجاد و مدیران را در هدایت بهتر سیستم ها یاری كند.

همچنین باید از این موضوع با اهمیت نیز غفلت نکرد که وفاداری مشتریان به خاطر نفس حسنه وفاداری نیست بلکه به خاطر موفقیت و توسعه سازمان است. در صورت عدم وفاداری مشتریان، سازمان هزینه های سنگین حفظ مشروعیت و تبلیغات بیشتر را متحمل می گردد و که این امر موجب عدم کارایی و به هدر دادن منابع و مهارت ها با ساختاری تحمیلی خواهد شد و سازمان شاهد از دست دادن اعتماد به نفس در کارکنان و کاهش درآمد به دلیل عدم نوآوری خواهد بود. اما در صورت وفاداری مشتریان و تعهد مستمر به آن، سود سازمان افزایش یافته و افراد به جای نیروی کار تبدیل به سرمایه های سازمان می شوند.

سازمان با پایگاه و سرمایه اجتماعی قوی به عنوان شکلی از یک سازمان ایده آل، امروزه در جوامع بین المللی مطرح است. این نوع سازمان ها در جامعه فعلی ایران در قالب باشگاه هواداران مطرح شده است. ولی شکل علمی ندارد و ممکن است برخی از سازمانها به شکل تجربی از این روش پیروی کنند. پس با توجه به اهمیت موضوع بایستی که مدیران شرکت ها به اهمیت توسعه سرمایه اجتماعی در راستای توسعه و پیشرفت سازمان توجه کرده و هرچه بیشتر تلاش کنند تا پیش زمینه های لازم برای این کار را درسازمان ایجاد کرده و سازمان خود را به سمت یک سازمان مشروع با مشتریانی وفادار پیش ببرند.

سازمان های از این دست پدیده ای هستند که با شروع دهه 90 میلادی مطرح شدند. علت پدیدار شدن چنین سازمان هایی شرایط، نظریه ها و تغییر و تحول در محیط های سازمانی قبل از دهه مذکور بود به گونه ای که تمام سازمان ها تلاش گسترده ای را برای بقای خود آغاز کردند و برای آنکه بتوانند خود را در محیط پرتلاطم اطراف خود حفظ کنند می بایست از قالب های غیرپویا خارج و به سمت سازمان های یادگیرنده متحول شوند. یعنی در ساختار و اساس خود تغییرات عمیقی ایجاد کنند.

از اینرو باید توجه داشت که سرمایه اجتماعی مقوله ای تاثیرگذار در امر وفاداری مشتریان خواهد بود و برای شناخت این مهم که چگونه می توان سرمایه اجتماعی سازمان را در جهت تقویت امر وفاداری مشتریان آن به کار برد، باید از چارچوب تحقیقات علمی پیش رفت تا بتوان عوامل تاثیرگذار سرمایه اجتماعی را شناخت و سپس اولویت های مطرح در آنها را طبق اصول علمی طبقه بندی نمود، تا بتوان در فرایند های اجرایی سازمان به کار برد، که حصول نتایج مورد انتظار با احتمال و امید بیشتری همراه باشند. لذا این تحقیق در تلاش است تا با ارائه یک الگو و چارچوب علمی نحوی تعامل این دو مقوله مهم و موثر بر عملکرد سازمان را با تعیین اولویت های راهبردی عوامل و شاخص های مطرح در آنها ارائه نماید.

1-2- بیان مسئله:

توسعه و جذب سرمایه اجتماعی از مقوله های جدیدی است كه امروزه در بررسی های اقتصادی، اجتماعی و ارتباطی جوامع مدرن مطرح شده است. طرح این رویكرد در بسیاری از مباحث توسعه اقتصادی، سیاسی، ارتباطی و … نشان دهنده اهمیت نقش ساختارها و روابط اجتماعی میان افراد (سرمایه اجتماعی) بر متغیرهای توسعه از همه ابعاد است. توسعه ارتباطات اجتماعی عمدتا مبتنی بر عوامل فرهنگی و اجتماعی است و شناسایی آن به عنوان یک نوع سرمایه چه در سطح مدیریت كلان توسعه كشورها و چه در سطح مدیریت ارشد سازمان ها و بنگاه های روابط عمومی می تواند شناخت تازه ای از سیستم های اقتصادی، اجتماعی، ارتباطی و … ایجاد و مدیران را در هدایت بهتر سیستم ها یاری كند.

همچنین باید از این موضوع با اهمیت نیز غفلت نکرد که سرمایه اجتماعی به عنوان بازیگر مهمی در این عرصه نقش ایفا می کند و سرمایه اجتماعی چیزی جز مجموعه ای از رویکردها یا اعتقادات یک جامعه بشری نیست. بنابراین می توان سرمایه اجتماعی را به مجموعه ای مرکب از افراد مختلف و نقطه نظرات مشترک آنها نیز تعریف نمود.

نظر سنجی از افکار عمومی و شفاف کردن افکاری که وجود دارد یا در حال شکل گرفتن است قاعدتاً باید توسط سازمان انجام گیرد و در رابطه با جذب سرمایه اجتماعی می توانند به طرق مختلفی اقدام نمایند. مورد نخست اینکه جهت رسیدن به اهداف سازمان یا مجموعه خود از تبلیغات و شعارهای سیاسی و هجمه رسانه ای برای تلقین تفکری خاص استفاده نمایند.

روش دیگر این است که روابط عمومی های سازمان صادقانه به امر اطلاع رسانی اهتمام ورزند و در این صورت هم مخاطبان مجاب می گردند و هم سازمان متبوعه به مقاصد خود نائل می شود. همچنین موسسات لابی گر نیز نوع ویژه ای از موسسات روابط عمومی هستند که به جای تلاش برای مثبت سازی رویکرد افکار عمومی نسبت به مشتریان خود، تلاش می کنند بر قانونگذاران به نفع مشتریان تاثیر بگذارند. موسسات روابط عمومی لابی گر معمولا برای بنگاه های تجاری بزرگ، سازمان های تجاری و صنعتی، اتحادیه ها یا گروه های اجتماعی خاص فعالیت می کنند. از اینرو در دنیای امروزی جذب و حفظ سرمایه اجتماعی برای هر سازمان بیش از پیش پیچیده و به سختی گرایده است. بنابراین، باید این واقعیت را پذیرفت که امروزه قواعد بازی در جذب سرمایه اجتماعی که عامل مهمی برای حیات سازمان بوده و هست، به طور جدی متحول شده است. در حال حاضر شبکه های اجتماعی، وبلاگها، سایت های اشتراک گذاری ویدیو و موبایل های مجهز به کلیه امکانات رسانه ای، مخاطبان دیروز رسانه ها را به تولیدکنندگان محتوا تبدیل کرده اند. یک سازمان مدرن و واقع گرا باید بپذیرد که رابطه او در دنیای امروزی با مخاطبان یک طرفه نخواهد بود. کافی است محتوایی غیر واقعی توسط یک سازمان تولید شود تا بزودی غیرواقعی بودن آن موضوع در توییت های شخصی یکی از کارکنان، یا وبلاگ یکی از مخاطبانِ آگاه از موضوع مشخص شود.

ناچیز پنداشتن سطح درک و آگاهی اجتماع و استفاده از تبلیغات و شعارهای سیاسی برای توجیه رفتار اشتباه یک سازمان یا ترویج یک محتوای غیر واقعی می تواند  اعتبار  آن را مخدوش کند.  اعتبار منبع یکی از مفاهیم بنیادی در علم ارتباطات است. هرگاه مردم اخباری را چه از طریق رسانه ها و چه به صورت دهان به دهان می شنوند، میزان اعتبار منبع از اهمیت بالائی برخوردار می گردد. متاسفانه سازمان ها بسیاری مواقع نمی توانند رابطه ای متقابل، تعاملی و موفق را با مشتریان و عموم مردم برقرار کنند؛ زیرا از یک سو غالب مدیران سازمانها به این هنر و فن توجهی نمی کنند و از سوی دیگر بسیاری از مدیران ما با كاركردهای روابط عمومی ایده آل آشنا نیستند و در بسیاری مواقع روابط عمومی را تنها به عنوان توجیه کننده کلیه اقدامات مدیریتی خود و مبلغ صِرف اهداف سازمان می بینند.

از سوی دیگر امروزه وفاداری مشتریان، کلید موفقیت تجاری محسوب می شود. با افزایش وفاداری مشتریان سهم بازار و میزان سود دهی بنگاه اقتصادی بالا می رود. درک بازار با برنامه ریزی و اتخاذ استراتژی های مناسب جهت وفادار کردن مشتریان و افزایش نرخ وفاداری آنها منافع بلند مدت برای بنگاه های اقتصادی به وجود می آورد.

همچنین شناخت و پیش بینی نیازهای مشتریان برای بنگاه اقتصادی جهت کسب مزیت رقابتی و بخش بند ی بازار ضروری است .مشتری عامل كلیدی و محوری در تقویت چابکی سازمان قلمداد می شود و جهت گیری كلیه اهداف، استراتژی ها و منابع حول محور جذب و نگهداری مشتری می باشد. حفظ و تقویت وفاداری مشتریان برای شركت هایی كه دغدغه حفظ و توسعه جایگاه رقابتی خویش را در بازار دارند، چالشی استراتژیک تلقی می شود.

بررسی و شناخت شاخص های وفاداری مشتریان بدین لحاظ حائز اهمیت است كه وفاداری یا عدم وفاداری مشتری، تعیین كننده موفقیت یا شكست بنگاه های اقتصادی است. با در نظر گرفتن اینكه مشتریان وفادار به دلیل دارا بودن دو خصلت اصلی « قابل اعتماد بودن » و « درك وضعیت » و به دلیل كم هزینه بودن، معرفی مشتریان جدید به شركت و خرج كردن پول بیشتر، باعث كارایی بالاتر سازمان شده و تأثیر مثبتی بر سودآوری بلند مدت گذارده، منجر به وفاداری مشتریان می گردند، از اینرو تحقیق حاضر به دنبال شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر در جذب سرمایه اجتماعی و  وفادارسازی مشتریان بوده و تلاش می کند که در قالبی پژوهش را پیش برد که سازمان های بهره گیرنده از آن به پاسخگوی سریع در قالب عوامل ششگانه قیمت، كیفیت، خدمات، زمان، قابلیت اطمینان و انعطاف پذیری، دست یابد که نهایتا منجر به رضایت مشتری شده و بر وفاداری او بیفزاید.

از اینرو تحقیق حاضر سعی دارد تا با بررسی جامعه تحقیق و مطالعات میدانی و کتابخانه ای به سوالاتی مهم پاسخ دهد که، الگو و چارچوبی کارآمد جهت شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر جذب سرمایه های اجتماعی و سطح وفا داری مشتریان چگونه است؟ عواملی چون قیمت، کیفیت، خدمات، زمان، قابلیت اطمینان و انعطاف پذیری بر جذب سرمایه اجتماعی و وفادرای مشتریان تاثیرگذار اند یا خیر؟ نحوه بکارگیری روش تصمیم گیری چند معیاره ANP جهت شناسایی رتبه هر یک از عوامل موثر بر جذب سرمایه های اجتماعی و سطح وفا داری مشتریان چگونه است؟ اولویت ‌بندی عوامل تاثیرگذار بر چه اساسی انجام خواهد گرفت؟